Итак, с чего начинаются продажи? Давайте обобщим. Продажи – это общение. Я люблю давать всем терминам определения, поэтому всегда с уважением отношусь к словарям и источникам.
Особенно к тем, где есть подходящие дефиниции, для точной передачи моей идеи.
Определение слова «продажа», которое мне по душе, дал Клаус Хилгерс, президент Ассоциации спикеров Голливуда. Это «обмен, при котором обе стороны выигрывают».
А подходящее определение слова «общение» я вообще нигде не мог найти. Я восемь долгих лет спрашивал психологов, что же такое общение, и слышал в ответ что-то типа (цитирую одного из этих ребят, очень известного самарского психолога) «сохранение виртуальной реальности друг друга». О как! В толковом словаре написано «взаимные сношения». Не совсем применимо и очень размыто.
Единственный источник, где я нашел определение слова «общение» — Л. Рон Хаббард, который уделил этому предмету много внимания и возвёл его в ранг настоящей технологии. И определение это техническое, сухое, но прикладное: «обмен идеями или частицами через пространство». Сразу понятно, о чем речь.
Если сравнить эти два определения, то продажи — это частный случай общения. Не более того.
То есть для того, чтобы совершить сделку, надо добиться, чтобы человек начал с тобой обмениваться идеями или частицами (установить общение), а потом найти такие условия, при которых возможен взаимовыгодный обмен. И совершить его.
В принципе, это всё, что вообще можно сказать о продажах. Но ведь человек так устроен, что не любит он простоты. Подавай ему усложнения: «А как мне общаться с клиентом, если при разговоре он всё время смотрит вправо и вверх?», или еще хуже: «А что мне делать с психотипом моего клиента?». Пагубное влияние засилья психологии в учебных заведениях и глянцевых журналах.
Люди, будьте проще! Вспомните, сколько веков процветает торговля на этой планете, без всяких заморочек.
Давайте разберём, из чего состоит общение, и какие его части чаще всего пропадают и являются причиной непонимания.
Итак, первое — для общения нужны как минимум двое. Есть, конечно, и формы общения с самим собой, но для целей продаж это не подходит. Так вот, многие продавцы этого не понимают. Я сам видел, как они сидят на торговой точке или в офисе в отсутствии клиента и просто ждут. Ни с кем при этом не общаясь, а значит и не продавая. Почему бы самому не найти потенциального клиента? Вопросы типа «ну, где ж мне его взять» показывают прокол в технологии маркетинга, в ведении баз данных, либо просто демонстрируют невероятную лень спрашивающего и позицию «следствия». Вы мне подгоните кого-нибудь, (зевок), я, может быть, попытаюсь ему продать, если он захочет...
Следующий момент — есть второй человек для общения, что ему сказать? Никогда не забуду фразу одного самарского бандита, которую услышал в 1994 году: «Откуда же я знаю, о чём я думаю, пока я этого не скажу?». Вы должны отлично сделать «домашнее задание» — выяснить преимущества и технические характеристики своего товара, варианты условий для покупателей, политику скидок компании. А так же вы должны быть готовым к возможным вариантам реакции клиента.
Сделать это очень просто. Выписываете на бумагу все варианты ответных реакций на ваши слова или действия, которых вы боитесь. Все возражения клиента, его фразы, которыми он будет отказываться от покупки или ломать вас по условиям, как вы это можете предвидеть или с чем уже сталкивались. Подойдите к наиболее опытному продавцу вашей фирмы и запишите правильные ответы. Это конечно только костыли, но для начала очень сильно поможет.
Если вы и есть самый опытный продавец, и всё равно не знаете ответ, то дорога ваша должна лежать на обучение к еще более опытному или теоретически подкованному продавцу вне организации. Найти ответ, который будет реальным для вас, является вашей ответственностью. Тем более, что при подготовке у вас есть время, а во время сделки — нет. Тяжело в спортзале — легко на пляже.
Продолжение: https://rb.tv/ru/articles/Samoe-glavnoe-o-tehnike-prodazh